信托直销风动 银行死守客源

编者的话/
近日,银监会一纸《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)下发:鼓励信托公司直销、要求银行及第三方财富管理公司提交客户信息给信托公司,再次搅动高端理财市场格局。高端财富管理市场,未来谁主沉浮?银行、信托公司、第三方财富管理公司正在激烈博弈中。  继银监会对房地产信托业务实行“窗口指导”、进一步加强信托监管后,近日,银监会又下发了《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(以下简称《通知》)的征求意见稿:鼓励信托公司发展直销,信托公司不得委托非金融机构(包括第三方财富管理公司)推介信托产品,同时要求银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司。  然而对于银监会这份“好意”,牵涉各方表情不一。  鼓励直销  尽管《通知》为信托直销扫除了屏障,但在受访的多位信托人士看来,却是一把“双刃剑”。  多位接受《中国经营报》记者采访的信托人士表示,《通知》尚处征求意见阶段,之后会有什么变化也说不准,对信托公司能在多大程度上产生利好目前尚存疑问,并且,对中小型信托公司反而可能增加营销费用,“利大于弊。”  某北京大型信托公司相关负责人表示,利好之处在于,信托公司可以深耕高净值人士,进行更加全面周到的贴身服务。目前信托公司很难培养客户,如果能建立异地直销团队的话,将有助于巩固高端人群。而且,这也能保证信托公司自身的发行节奏,避免发生产品销售不畅,而导致资金流动性受限,影响之后的产品发行的情形。  但接受本报采访的多家中小型信托公司却认为,营销渠道的放开,大型的信托公司固然可以实现渠道更大范围的自主,然而对他们来说,却未必是一个利好消息。  一家成立于2008年、主要发放以房地产为主的信托产品的北京某中小型信托公司,发放渠道主要依靠银行和第三方理财机构。该公司信托经理张亮(化名)对记者说,意见出台对他们而言无疑是一个“噩耗”。  张亮给记者举例,9月初通过一个县级商业银行发放了一款总规模为3亿元的房地产信托,一天时间就卖了5000万元,而这样的销售规模通过信托公司直销至少需要半个月。“目前公司65%的产品是通过银行来发放的,一旦银行渠道被‘限制’,势必要自己开拓渠道,而就目前势力来说,可能就要面临成本增加。”  一位业内人士表示,目前银行对信托产品的代销费用为2%~5%,银行被禁止代销后,意味着信托公司只能自建渠道,这种情况下,一些无力自建渠道的信托公司势必会付出更大的成本。  第三方出局  《通知》要求,信托公司不得委托非金融机构推介信托产品,这意味着第三方财富管理公司将继续无缘代销信托产品,仅能向信托公司推荐合格投资者。

目前,第三方理财机构的数量并没有一个让市场公认的数据,原因就在于第三方理财机构难以界定。

对于银行等金融机构销售信托产品,意见稿中规定应向信托公司提供全面、真实的客户信息,而对于第三方理财等非金融机构,意见稿明确指出这些机构可以向信托公司推荐合格投资者,但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

在2013年以来的几次座谈会上,多次提出将鼓励信托公司建立独立的财富管理公司,这给诸多有财富管理想法的信托公司一个美好的预期。而信托公司要想建立自己的财富管理公司,首先必须具备一个政策基础,就是改变信托公司投资第三方理财机构的政策限制。

相比于2011年的讨论,2013年的这轮讨论最终并没有形成相应的意见稿,最终如何落实讨论结果还不得而知。

“关于信托销售管理办法,银监会那边没有确定的消息,是否落实禁止第三方理财机构代销信托、允许信托公司成立财富管理公司也成了未知数,弄不好又再一次搁置了。”一位接近银监会的业内人士表示称。

“财富管理中心仅是信托的一个部门,只能卖信托公司自己的产品,人员编制也相当有限,最大程度上仅是完成了一个产品分销、部分客户维护的职能,要想做大自有的客户量就得不断扩充团队,而要想做真正的财富管理,就得扩充产品线,真正地给客户做资产配置,做财富管理方案,而不仅仅是营销产品。”上述信托公司的高管分析称。

在该高管看来,这个增长点是极不稳定。“基金子公司目前没有净资本约束,正处于野蛮生长的过程中,接下来监管加强是大概率事件,信托代销未来还是第三方理财机构的主要收入来源。”

“一般而言,第三方理财机构所代销的信托产品规模会占到了公司代销产品总规模的大部分比例,即使比重较小的信托公司,信托产品的代销比重也在50%以上。”上述高管介绍称。

从2013年9月至今已有近四个月了,再次兴起的银监会将叫停第三方理财机构代销信托的消息目前还没有变成政策现实。

当时,银监会非银部召集信托公司开会讨论信托营销事项,最终形成了《信托产品销售管理办法》。意见稿中,对于银行和第三方非金融机构的销售行为分别作了规定。

第三方理财机构的利益链条

时隔两年后,由李建华主管的非银部再次重启信托产品营销规范的话题。从2013年9月开始至2013年年底,非银部先后与信托公司召开了三次讨论会。

目前第三方理财机构所代销的产品可分为两类,一类是固定收益类型产品,如信托产品、基金子公司固定收益类的资管计划,另一类是浮动收益类型产品如阳光私募基金、私募股权基金、私募债等。

2013年以来,基金子公司的资管产品、有限合伙基金开始在第三方理财机构代销中越来越多,成为第三方理财机构新的增长点。其中有限合伙基金又是被市场诟病的产品之一。

不过,对于信托公司而言,它们更为关心财富管理公司相关政策的落地,在信托公司看来,这一政策相当于给他们插上了财富管理的翅膀。

据上述接近银监会的人士称,“关于信托产品销售管理办法目前会里并没有任何消息,其中所提及的禁止第三方理财机构代销信托的规定也没有明确的实施时间表。”

在目前的政策大环境下,信托公司原有的生长模式将面临前所未有的困难,转型升级难以避免,但到底是寄希望于土地信托、家族信托等新兴信托,还是寄希望于财富管理,信托公司都在思考。

据2012年年报数据显示,66家信托公司中58家均设立了产品营销、客户服务和财富管理部门。其中,长安信托、方正东亚信托、中投信托、华澳信托、华宸信托等一些信托公司还设立了异地财富管理中心。值得注意的是,平安信托和上海信[微博]托在财富管理部门之外已经设立了市场营销部门,专门从事产品的营销。

据了解,2011年的这份意见稿在会后就被发至各信托公司征询意见,但最终并未落地,而且一度消息沉寂。

“这几次会上,银监会都是强调信托公司必须建立自己的销售渠道。”据一位参与座谈会的信托公司人士称。

据该人士介绍,对于信托产品的营销,基本是对2011年的意见稿的重申,再次确定了银行的代销资格,确定了第三方理财机构坚决不允许代销,但第三方可以以推荐的身份介入销售。

“据说该意见稿最终未能上主席会表决,信托产品销售管理办法也至今未能出台。”一位接近银监会的人士介绍称。

美高梅网上注册平台,“如果找第三方代销,我们不会与第三方直接签订代销合同,这样是不合规的,也不从信托公司走代销费,而通过融资方或其他公司走费用,相关合同文件也由他们来签。”一位信托公司的人士对理财周报(微信公众号:money-week)记者介绍称。

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