天相投顾董事长林义相:短期难言盈利

林义相是个带有理想主义色彩的人。从2002年起从事基金销售至今,他已经坚持十年,也赔了十年。至今他仍在屡败屡战,积极求索。他认为,天相做基金销售最大的价值在于,探索出一条路来,推广已有的经验。“第三方销售机构的成功,就是中国整个基金销售体系改革突破的成功。从目前的情况来看,还没有另外一条路可走。”  《中国经营报》:由于《基金销售管理办法》下调了申请公司的门槛,因此,大家对争取第三方销售公司牌照热情高涨。这一渠道能否与银行券商渠道相媲美?  林义相:更多的机构参与,才能把这件事做起来。目前天相一家实力、想法和能力都有限。我认为,第三方销售机构,应该是“小的量大的”,即在规模和实力上一定是小的,但机构数量一定要多(量大的)。  说到与银行渠道抗衡,现在是下午,接下是晚上,离明天还远着呢。  《中国经营报》:从2004年拿到第三方基金销售牌照至今,天相一直在专业化基金销售道路上探索,但是似乎并没有找到一个成功的盈利模式,其中的问题与障碍是什么?  林义相:最重要的是两点:技术系统的选择与商业模式。我们当时不成功的一个原因是,银行结算的技术路径没有打通,涉及到基金销售的结算系统与当时现有银行的结算系统不对接。  首先,从技术系统上说,这种模式一定是银行系统中基本现成的方式,重新衔接调整就可以做到的,而不是推倒重来,需要重新编软件,再嵌入系统的方式。否则没有银行有动力做这个事。  其次,商业模式是使第三方公司能够存活的。也许可以引入一个机制:当业务量小的时候,在一定限度内可以容忍赔钱;当业务量大的时候,企业就可以赚钱。当时我们的情况是,业务做得越大,亏得越多。  《中国经营报》:《基金销售管理办法》中,允许第三方可以收购一定的增值服务费,但关键问题是,这部分钱,怎么能收上来?投资者凭什么愿意付?  林义相:能否收上来,关键在于你为投资者提供了什么服务,服务的质量怎么样,这是一个挑战,也是一个机会。做得好与不好,第三方也可见出高下。  实际上,独立第三方销售机构的出现,对基金公司也会有影响。现在投资者不知道,哪个基金好哪个基金不好。如果出来一批有“投顾”资质的销售机构,这些机构就会根据投资者的不同情况,资金使用时间长短、投资者的偏好,去推荐配置不同的基金产品。同时,为不同风险的基金能找到不同投资者,这反过来也促使基金做出特色。  因此,如果出现一批专业的、独立的第三方销售机构,对整个基金业会有很大的好处,而不仅仅再是基金销售的问题。

  理财一周报记者/蒋颖博

  “这是个好消息!近十年的孤独快要结束了。这是基金行业进一步发展必须进行的探索,希望新的销售机构能够健康成长。”《证券投资基金销售管理办法》发布后,在基金代销领域第一个“吃螃蟹”的天相投顾董事长林义相(微博美高梅6s登录,)激动地在微博中说。

  天相投顾是目前国内首家经中国证监会批准获得开放式证券投资基金代销业务资格的专业投资咨询机构。其于2002年提出申请,于2004年获得基金代销资格,2006年获得结算资格,2010年设计了新结算系统。一路走来,业内人士评价天相都认为它“不容易”。

  根据介绍,天相投顾已经与40余家基金管理公司建立了基金销售合作关系,可以销售逾百只基金产品,是国内基金代销数量最多的基金销售机构之一。

  林义相曾说,“我希望在接下来的十年中,天相基金销售平台能够正常健康地运行和成长。那时候,我也到退休年龄了。如果能用二十年时间办成这么一件事,此生足矣。”此番感慨一出,业内同行也纷纷表示祝福,对此林义相表示,“我诚心希望门槛放低,能让更多机构和人员参与。众人拾柴火焰高,纵然被烧了,也心甘情愿。”

  此外,对于目前在基金销售领域银行一家独大的局面,林义相也表示无奈,他认为:“银行在很长时间内都会独大,可能几十年之内这个局面改变不了。”

  问及银行会不会在渠道上卡独立第三方时,林义相表示,不能完全说银行会卡第三方,“现在实际上要找到一个好的结算模式,不能简单说银行卡渠道。我个人认为不能简单把责任都推给银行,目前主要我们需要设计一个模式,譬如交易模式、商业模式、清算模式等,这些模式都没有设计好,怎么能怪银行呢?”

  据记者了解,目前在天相投顾开户有几大优势,
首先,天相投顾会向投资者提供个性化的基金投资与理财规划方案。通过电子邮件、短信、传真、刊物、基金经理见面会、基金投资研讨会等多种互动方式向投资者传达基金及证券市场信息。

  其次,天相投顾通过公司多年积累的对中国证券及基金市场的理解向投资者提供系列化的基金研究产品,包括基金市场跟踪、市场热点跟踪、基金评级、投资风格研判、基金定期报告分析点评、专题研究和基金组合构建及跟踪等,这使客户在进行基金投资的全过程中都能享受到顾问式的服务。

  对于一站式基金服务的概念,天相投顾也已将其列入蓝图中,投资者只需通过公司的基金销售中心就可以得到丰富的基金产品讯息并便利地完成基金投资。  

  对话天相投顾董事长林义相

  理财一周报:贵公司是最早取得第三方独立基金销售资格的,近几年来基金销售情况如何?

  林义相:这些年没做起来,销售量很少,2005年前卖过十来亿,以后每年只有几百万元或几千万元。

  理财一周报:出现此情况是否因银行太强势?

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