代销缺钱直销无力 信托产品渠道陷困局

同款信托产品,如果银行代销比信托公司直销的收益率低一个百分点,你会选择哪个渠道购买?  大多数选择不太符合“经济理性”,借道银行的信托产品往往更受投资者青睐,尽管收益可能偏低。长久以来为“他人作嫁衣”的信托公司有说不出的苦衷:产品在市场上卖的火热,但是公司本身却与客户绝缘;而银行横亘二者之间。  这种局面正在发生微妙的变化。2011年许多信托公司不谋而合打起了渠道的主意,欲在高端客户市场上分一杯羹。  从幕后到台前  中国对外经济贸易信托有限公司(以下简称“外贸信托”)就是其中之一,其在2011年2月揭牌成立了财富管理中心,据《中国经营报》记者了解,除了公开信息显示的外贸、中融之外,许多信托公司也在进行低调布局。华能贵诚信托的一名客户经理就表示,公司已于今年初建立了财富管理中心,但是尚处于起步摸索阶段。  定位于“产品制造商”的信托公司,其销售渠道主要有银行代销、对接银行理财产品、直销以及第三方理财等。尽管拥有多种选择,但业内人士透露,由于信托产品发行有一定的规模限制和时间限制,需要在短时间内募集大量的资金;拥有大量渠道资源和客户资源的银行成为信托发行的优先选择。目前,大多数信托公司90%以上的产品通过银行发行。  对银行渠道的过分倚重使信托公司丧失了与银行的议价能力,“一般手续费都在1%~2%,最高甚至达到5%。毫不夸张地说,有的项目最后银行比信托公司赚得要多得多。”上述业内人士说,作为产品提供商,信托公司觉得“很不平衡”。  但在银行看来,高手续费的收取理所当然,一位与信托公司多有合作的银行部门负责人就回应说,“在以往的银信合作过程中,信托只是一个载体,没有管理职能,没有客户,自然不能收取很高的手续费用。这是完全合理的。”  在这样的讨价还价中,信托公司往往处于下风。而“渠道”就是一个很重要的谈判筹码,这也把惯于身居幕后的信托公司逼到了台前。  “如果拥有自建渠道,那么在银行手续费比较高的情况下,信托公司就可以考虑直销,也不会影响发行节奏。”某信托公司相关负责人说。但他同时强调,这就要求自建渠道拥有一定的客户资源,能够保证发行能力。  外贸信托财富管理中心总经理范华表示,“信托自销产品,不仅能给客户提供相对高的收益率,同时也会增大信托公司的利润空间。”尽管方向清晰,但目前来看道路还很曲折。  瞄准高端客户  事实上,信托公司自建渠道的努力,早在建立财富管理中心之前就已经潜滋暗长。许多信托公司都有自身的销售队伍,但其销售方式仍更多像卖保险、卖房子一样以兜售产品为主。  一位银行的客户经理对此就提出质疑,“简单的销售产品并不符合财富管理的规律和要求,这种直销渠道的建设对客户管理没有什么益处。”

  本报记者 尹珺 北京报道

  7月份银监会授权公布的数据显示,全国信托业的存量资金已经达到3.74万亿,相比一季度末的3.27万亿元,增幅达14.5%,信托存量资金规模实际上已经超过了基金的规模。

  毕马威在发布的《2011年信托业调查报告》中指出,从业绩的角度来看,中国信托业在某种程度上是金融服务业中增速最快的行业。信托行业正在“大跃进”式发展,渠道却成为掣肘信托行业发展的一大问题。

  银行代销:

  手续费高 审批周期长

美高梅6s登录,  《信托公司集合资金信托计划管理办法》中规定:信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,不得委托非金融机构进行推介。银行因为网点众多,客户资源丰富等优势,成为信托公司推介信托产品的主要渠道。

  某信托公司财富管理部经理对记者说:“现在总体来说行业内还是和银行合作的比较多。我们跟银行的合作是一个多层次、全方位的合作,银行有很多的业务机会。他们相对第三方机构来说,更了解客户的需求。”

  某国有银行的对公客户经理于先生对记者说:“我们主要是为信托公司寻找客户。在合作的前期,我们要和信托公司一起去实地考察这个信托项目,看它符不符合这个资质。如果符合的话,我们回来要写一份可行性分析报告,在银行内部会议经过审批后,才能开始联系大客户,看他们有没有购买意向。”

  一般来说,实地考察、撰写报告、上级审批这些流程下来,大概要几个月的时间。如果银行内部决议通过,则可以代销该信托项目,如果没有通过,信托公司这几个月的等待就白费了,只能重新寻找代销渠道。

  在银行内部决议通过后,于先生就开始联系自己手上的优质客户,看他们是否具有购买意愿。“一般来说,我们倾向于将一个信托产品整个推销给一个大客户,如果没有大客户愿意整个购买这个信托产品,我们才会考虑分销。”

  从中,我们可以窥见银行代销信托产品的模式:银行介绍客户直接与信托公司签协议,银行只是一个代销渠道,收取一定的渠道费用。

  银行收取的渠道费用会比第三方机构收取的多一些。“银行的收益能力是最强的,它有很多的渠道,甚至可以包销和帮助信托公司完成产品的销售任务。它有能力,当然就要多收一些费用。”用益信托工作室李旸指出。

  除了手续费高,审批周期长,银行代销渠道蕴含的风险同样不容忽视。李旸对记者说:“最终是客户与信托公司签订协议,银行只是起到中间人的作用。”

  如果该信托项目出现问题,银行到底承不承担责任呢?这很难界定。

  公司直销:

  大公司的“专利”

  在监管层今年6月份下发的《关于做好信托公司净资本监管、银信合作业务转表及信托产品营销等有关事项的通知》中提道:各信托公司应依法合规开展信托产品营销推介工作,严格执行《信托公司集合资金信托计划管理办法》等相关规定。

  与银行和第三方机构合作受限,使信托公司不得不考虑发展自己的直销团队。

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