汇丰中国:要让银行员工成为金融营养师

在对财富管理品牌升级的同时,不少外资银行在2010年纷纷推出了门槛降低的理财产品。在中国市场上,外资行向来主打中高端,现在为何开始瞄准中低端人群?在中国热议的利率市场化,对外资银行影响几何?  作为在内地首家推出财富管理客户分类体系的外资银行,汇丰银行个人金融理财业务副总监李峰在接受《中国经营报》记者采访中,不断强调“I’m
back”,他认为,未来外资行将更多提供与商业银行传统定位相匹配的产品。  利率市场化将带来新机会  《中国经营报》:外资银行在中国的发展似乎一直波澜不惊,如何看待关于利率市场化的机会?  李峰:对于外资行而言,经过金融危机以后,开始从原来纯粹靠服务、靠产品,转变为更成熟、更理智、更清醒地去开展业务。这其中,有机会也有挑战。从短期看,存款的息差会改善;中长期看,汇率、利率和外汇的改变,会给外资银行带来更多机会。  外资银行最大的优势在于国际性和全球服务,如果未来人民币成为全球兑换的货币,外资银行的优势可以得到更大的体现。另外,现在利率市场化的一些讨论,在“十二五”规划草案中也有提及。相信在未来的一段时间里面,不管是人民币国际化进程,还是利率市场化过程都会向前迈进。届时,对银行管理能力、客户能力、风控能力是一个真正的考验。  《中国经营报》:金融危机后,外资银行在中国市场的产品推广也受到不少打击。但日前汇丰控股2010年全年业绩显示,税前利润较去年同期增加逾一倍至190亿美元。其中,个人银行业务扭亏为盈。你们是怎么调整应对的?  李峰:几年前,零售市场有一个趋势,“机构产品零售化”——即很多产品以前针对机构,最终逐渐零售化。当时行业中认为,这样就能够使银行顺利开展个人业务。回头来看,这样的做法其实埋下了问题:一个产品从针对机构转向针对零售客户,需要做大量工作,比如说明与解释。金融危机使资本市场调整,随之产品的回报率下降,因此,必须对“机构产品零售化”的做法进行调整。  从2010年下半年开始,汇丰对财富管理服务进行了调整,首先最重要的举措是实现客户分类——分为资深、有经验和无经验的投资者。资深投资者的定义是相当严谨的,包括过往投资经验、风险的承受能力、资产规划等综合的考评。其次,产品的定位也有一些调整,强调提供与商业银行传统相符合的产品。  回归商业银行传统
向下游延伸  《中国经营报》:外资银行过去对客户分群,主要以资产为标准,比如私人银行、贵宾客户、一般客户,目前的分类有什么不同?  李峰:现在的客户分类更多基于从风险角度考虑。主要有三点:资产状况、经验和风险承受能力。简单来讲,根据客户分类的不同售卖不同的产品,如果你不是资深投资者,QDII
产品就不能卖给你,这是非常重要的一个防火墙。比如把非常复杂的产品卖给老太太,把所有的退休金都投进去,这是不允许的。随着客户的增长,需要对不同的客户进行不同的定位,然后由不同的客户经理提供服务,把客户服务做得更精细、更好一点。  《中国经营报》:不少外资银行在2010年对财富管理品牌进行升级的同时调低了门槛,比如汇丰也推出了门槛为10万元的运筹理财。外资银行过去一直主打中高端,现在转入中低端人群,背后的共同动机是什么?  李峰:就中国内地而言,这是外资银行业务发展到一定规模、阶段之后自然的拓深。外资银行进入中国内地的时候首先进入的是上游,慢慢拓展到下游。  随着网点和员工人数的增加,外资行可以提供多种产品,这不是降低门槛,而是贵宾理财业务延伸,零售业务逐步提升的过程。  《中国经营报》:在网点有限和人工昂贵的情况下,外资行如何实现针对低端人群业务的收入增加?  李峰:可以通过产品的交叉销售来尽快盈利,比如汇丰售卖汇丰人寿的银保产品。未来如果能够代销国内基金,外资行的财富规划可以更完备。市场容量达到一定程度,自然就会实现盈利。  张荷纳对本文亦有贡献

对于汇丰中国来说,2013年具有特别意义:一方面,开业内先河,汇丰集团在全球范围内取消与财富管理销售挂钩的薪酬机制;另一方面,在外资行不断退出零售市场的情况下,汇丰中国仍逆势扩张,营业网点达到150家。

与其他外资银行一样,汇丰中国在前进道路上同样面临机遇和挑战。外资银行的零售业务尤其是财富管理业务如何转型?如何利用境外优势推进零售业务?薪酬改革会否影响银行业绩?证券时报记者专访了汇丰中国零售银行及财富管理业务总监李峰。

打造金融营养师

证券时报记者:汇丰中国2012年报显示,“零售银行及财富管理”项下的净利息收入同比增长3.2%,但净手续费及佣金收入却大幅增长48%,非息收入的快速增长是如何实现的?是否与理财业务的转型相关?

李峰:中国银行业过去主要靠利差收益,但是随着市场环境变化,利差收窄,转型迫在眉睫,银行都希望通过理财业务提高中间业务收入。汇丰中国发展财富管理业务有两股推动力,一是希望通过该业务提升业绩,二是汇丰本身具备国际化金融的天然优势。

银行早期的理财业务做法是“机构产品零售化”,即把对机构投资者和专业投资者销售的产品,分割成小份提供给零售客户。金融危机后,银行充分意识到,风险匹配、理财产品定位以及销售团队约束这些环节至关重要,汇丰中国目前更强调要把合适的产品卖给合适的客户。

美高梅6s登录,“金融超市”是目前银行业的流行做法,银行销售员工俨然成了“金融超市导购员”。汇丰中国的定位有所不同,银行员工要成为客户的“金融营养师”,针对客户的需求缺口,帮助他们选择合适的产品。

证券时报记者:基金代销也是零售银行业务的重要一环。外资银行今年获得了本地基金的代销资格,与其他外资银行相比,汇丰中国仅与关联公司汇丰晋信基金[微博]合作,推进基金代销业务的方式是否过于谨慎与保守?

李峰:代销本地基金资格确实是汇丰中国期盼已久的,我们从2007年开始一直在筹备,但是,我们拿到牌照之后却没有大范围寻找合作对象或大量推出产品,这背后有两个原因:

一是汇丰零售强调将合适的产品卖给合适的客户,我们与汇丰晋信是同一个品牌,秉持同样的理念;二是我们推行了新的激励机制,员工薪酬不再与财富管理销售挂钩,这一点汇丰晋信完全能够理解,能在业务合作中很好地配合我们。当然,我们也希望从一个合作伙伴开始,形成一种行之有效的合作模式,再广泛推行汇丰的做法,循序渐进。

调整零售策略

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