银保乱象复燃:保险公司驻银行网点销售猖獗

11月初,银监会使出“杀手锏”:叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售,并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。  这一银保合作新政在保险业界顿时引起轩然大波。在保险公司的保费收入结构中,来自银保市场的份额接近30%。然而,银保渠道的乱象同样值得重视:部分商业银行和保险公司过分追求业务规模,从而引发不当销售等问题。  新政冲击之下,一些嗅觉灵敏的保险公司开始研究新的对策,改“驻点”销售为“巡点”销售,抢先争夺新政之下的银保渠道。商业银行也不得不调整策略。  银行倒计时:  年底前清退保险驻点人员  11月1日,银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》),其重点内容是:商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点,改由具有资质的银行员工统一销售;商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作,销售合作公司的保险产品若超过3家,应向当地银监局报告。  银监会相关负责人表示,在今年12月31日之前,商业银行必须清退保险公司派驻其网点的销售人员。据悉,交通银行(601328.SH)已经正式下文叫停保险公司“驻点”销售,其他银行暂时还没有发文。  中国人寿(601628.SH)上海分公司银保部门一位人士对《中国经营报》记者表示,在上海地区,银保代理业务集中的中国银行(601988.SH)、农业银行(601288.SH)、工商银行(601398.SH)、建设银行(601939.SH)、交通银行几大银行中,除了工行的网点代销十几家保险公司产品外,其余银行一般不会代理超过4家保险公司的产品。  据记者了解,北京地区已有银行“未雨绸缪”,培养自己的销售团队,要求银行理财人员考取保险资格代理证。  “我们银行网点客户经理必须具备保险资格代理证才能销售保险产品。但是即使客户经理有资质,也不可能对十几家保险公司的产品都了如指掌,所以银监会规定每个网点只能与3家保险公司合作是合理的。”农行零售业务部门一位人士说。  此外,记者注意到,此次《通知》中提到的“银行每个网点不能与超过3家保险公司合作”指的是银行营业网点而不是总行,即该项要求并没有明确指明改变银行总行与保险公司现有的一对多模式(即一家银行与多家保险公司合作)。  尽管近年来保险业内大力调整产品结构,但银保渠道仍是重要的业务渠道。保监会数据显示,2005年到2008年,银保市场份额从16.30%提高到29.77%,2009年银保市场份额首次出现下跌,为27.29%。其中,银保渠道保费收入占保险兼业代理机构(银行、邮政、铁路、航空等)实现保费收入的比例从2008年70.21%降至2009年的68.13%,今年上半年仍达到65.77%。  银保销售潜规则

自银保系列新规推出至今已两年有余,相关条款的巨大震慑力横扫各险企,在宏观经济的共同作用下,银保渠道的保费收入连续2年增长乏力。

由于银保收入占据了寿险业全部保费收入的一半以上,银保渠道的萎缩必然将业绩拉下水,以至于在这2年里,寿险公司的负责人只要站出来谈及保费收入下滑的原因,开场的理由就是:银保新规带来的冲击。

银保新规同时也肃清了曾经野蛮生长的混乱市场,规范了行业发展,然而,保险公司对于银行渠道的依赖、对于规模保费急速扩张的需求以及银行对于中间业务收入的渴望并未改变,在各种利益的共同驱动下,银保渠道乱象又死灰复燃。

驻点销售普遍

早在2010年11月,银监会印发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,其重点内容是:商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点,改由具有资质的银行销售人员统一销售;商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

2011年3月,保监会、银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》,再次强调商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

然而,银保新规推行2年以来,在保费规模的压力之下,银保渠道膨胀高峰期所暴露出来的问题又开始死灰复燃。

美高梅6s登录,“2012年11月30日,我到工商银行去咨询短期理财产品,却被理财室一位工作人员游说买了银保储蓄,今年7月份再去银行找他时,却被告知他是泰康人寿的员工,此前一直被误导为工商银行的人。”

“2012年1月2日,我母亲到建行存款,被银行的工作人员忽悠买了保险。”

“本来我是要在银行存2年定期的,银行里一名工作人员推荐我存3年可以送一份保险,利息和分红更高,当时我以为是银行的工作人员,存款也是直接存到银行,不知道这钱是买保险的,工作人员也不解释清楚。”

在国内某保险网站上,近一段时间类似于这样的投诉比比皆是,绝大部分集中在银保渠道的销售误导上。

另外,近日《第一财经日报》记者走访广深两地多家银行网点,发现驻点销售已相当常见。

在深圳一建设银行网点,当本报记者提出购买保险产品时,就被引荐给理财室内一名工作人员,而该工作人员佩戴的工牌明显与建行工作人员的工牌不同,工牌上显示的是太平洋保险的LOGO。

但他并不承认自己是保险公司的员工,仅表示是银行银保渠道的销售人员,同时,该理财室内的银行客户经理则进进出出,显得十分繁忙。

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